İnternetten ikinci el otomobil satış tüyoları

İkinci el satılacak bir otomobiliniz var mı? Sıfır km otomobilin fiyatlarının tavan yaptığı günlerde evin kapısında atıl duran otomobillerinizi nakde çevirmenin zamanı geldi. Otomobilinizi satarken vereceğimiz ufak tüyolarla bu satış işinden maksimum kazançla ayrılabilirsiniz. İşte birkaç adımda internetten ikinci el otomobil satışı ve satış kapatma tüyoları… TM Dijital Haber Merkezi / Hasan Aytekin

ÖNCE OTOMOBİLİNİZİ TANIYIN

İkinci el satışında yapılan en çok hata otomobili tanıdığını zannetmektir. Oysa her otomobilin bir hikâyesi vardır ve tanımak birkaç parçadan oluşan hikâyelerin bütününün yüzde 80’ine hâkim olmakla olur.

İlk yapılacak iş, bu hikâyenin satışa yarayacak önemli kısımlarını satış söylemine yazmaktır. Burada hikâye derken, gerçeklerden ayrılmaktan bahsetmiyoruz. Bahsetmeye çalıştığımız, sıfır otomobilin aksine her otomobilin satışını belirleyen özel bir hikâyesi vardır. Bu hikâye bilinerek ve buna göre satış yapmaya çıkılırsa, satış umduğunuzdan çok daha çabuk biter.

Otomobilinizin marka hikâyesi, Türkiye’de satışının hikâyesi, otomobilin satın alımından sonra başlayan kullanım hikâyesi birleştirilerek özel bir hikâye ile satışa girerseniz, fiyatlamada güçlü bir konumunuz olur.

Hikâyenin hepsini satışta anlatmanız gerekmez, doğru yerde doğru cevabı vermeniz durumunda, alıcı hikâyenin tamamını satın alacaktır. Burada tüyo, her otomobil için özel bir hikâye yazmak olacaktır. İkinci el otomobil satarken, anlamlı bir hikâye eklerseniz, alıcı için parasının karşılığında alacağı şey dört tekerlekli bir metal yığınından farklı olacaktır.

FOTOĞRAFLAMA, İŞİN EN ÖNEMLİ TARAFIDIR

Son dönemde satışlara video da ekleniyor; ama fotoğraf, ikinci el otomobilin satışına en çok etki eden veri paketidir. Bu verilerde yapılacak iyi düzenleme satışınıza doğrudan etki yapacaktır. Özellikle ilk 4-5 fotoğraf tanımlayıcı, bilgi verici ve alımlı olanlardan seçilmelidir. Burada fotoğraf sıralamasının da önemli olduğunu, otomobilin özel hikâyesini güçlendirmesi gerektiğini de hatırlatalım.

Fotoğraf çektirmede ilk olarak anlamlı ve satışa yardımcı olacak mekânlar kullanın. Bu mekânların ikinci el olan otomobilinizin önüne geçmesine izin vermeyin. İkinci el otomobiliniz fotoğrafta “birinci el” görünürse, satış fiyatı o kadar yukarı çıkarılabilecektir. Satışa yardımcı olacak mekânlar ise bir banka şubesinin yanından çok bir otomobilin en iyi göründüğü yer olacaktır.

Hafif yokuş, çevre ve görüntü kirliliği olmayan, otomobili güzel gösteren mekânlarda çekilen satış fotoğrafları ilanınızı öne çıkarır. Her otomobilin güzel göründüğü bir açı vardır. Bu uygun açının ışığın iyi aydınlattığı yerde, otomobilinizin görsel olarak doğru şekilde fotoğraflanması satışına değer ve hız katacaktır.

EN İYİ AÇIYI SATARKEN ÖNE ÇIKARIN

Otomobilinizin en iyi açısını öne çıkarın ama farklı açıları unutmayın. Otomobili satın alacak kişiler için hikâyenin en güzel fotoğrafını öne çıkarmayı ihmal etmeyin. Arkasından gelen sağ ön plan, son ön plan, tam karşıdan, sağ arka plan, sol arka plan, tam arkadan ve iç mekân detay ve kilometre fotoğraflarını hikâyeyi tamamlayacak şekilde sıralamanız, alıcının aklına otomobili sizin sözlerinizden daha çok yazacaktır.

Burada en önemli tüyo, fotoğraf çekimi sırasında otomobilin temiz görüntü vermesidir. Özellikle lastiklerin temiz bir siyahla birlikte parlaması, otomobilsever müşterileri daha fazla etkilemektedir.

SÖZLÜ TANIMLAMA VE MESAJLAR

Otomobiliniz için yapacağınız sözlü tanımlama hem müşterinin ilk kararında hem de daha sonra yapacağınız konuşmada etkin olacaktır. Burada aracı tanımlamayı, satışınızla alakalı bilgiler vermeyi unutmayın ama yazınız çok uzun olmasın.

Her satış yazısı mesajla dolu küçük bir pakettir. Kelimelerin üst metinleri kadar alt mesajlarını da kullanın. Çok uzatmadan aracın cazibesini doğrudan vermeye bakın. Otomobil için vereceğiniz diğer konularda alt mesajlar daha etkili olacaktır.

Mesela satışı çok acil olan bir otomobilin en tepesine “Acil” yazmak farklı şekilde etki yapar. Etkili olan satış fiyatının tespiti sırasında bu durumu temsil edecek rakamı verebilmektir. Bu rakam verildikten sonra telefonunuzun çalma ihtimali artacaktır. Yoksa salt üstüne acil yazdıktan sonra bunu fiyatla destekleyemezseniz alıcı için bu sıradan bir bildirim olacaktır.

Burada verilebilecek en önemli tüyo, alt mesajların çok iyi şekilde kullanılmasıdır. Satış kısmına yazılacak cümlelerde seçilen kelimeler ve kullanılan anlatım dili, alıcıya karar verme noktasında önemli bir ivme kazandıracaktır.

FİYAT BELİRLEMEK

Fiyat belirlemede birkaç yol izlenebilir. Birincisi maliyet fiyatlamasıdır. İkinci el otomobilinize alım dahil yaptığınız bütün harcamalar toplanır, üzerine kâr eklenerek fiyata ulaşılır. İkinci yol, alternatif fiyatlama yoludur. Ürününüzün fiyat ve model olarak alternatifleri arasında bir araştırma yapılır. Bunun üzerine ikinci el otomobilinizin artıları ve eksileri eklenerek son fiyata ulaşılır. Bu iki yolun karması, tamamen anlık fiyatlama da yapılabilecek yollardır.

Otomobilinizi iyi tanıyorsanız, bu fiyatlamalardan hangisini yapacağınıza karar verip satışa çıkarsınız. Burada fiyatlamaya etki edecek şeylere dikkat etmeniz gereklidir. Fiyat seviyesine göre bazı otomobilleri sadece maliyete göre fiyatlamak doğru olmayabilir. Diğer taraftan rekabetçi fiyat vermeye çalışırken, anlamsız rakamlara ulaşmanız işten bile değildir.

Fiyat konusunda otomobilinizin piyasasını iyi takip edin, ikinci el piyasasının canlılığını bir çarpan olarak kullanın, üzerine pazarlık payı ve kârlılığınızı ekleyip bir fiyata ulaşın. Daha sonra acil satışlar için indirim yapmanız gerekirse buradan düşüşe gidersiniz.

Fiyat konusunda en önemli tüyo ise istediğiniz rakamların ne anlama geldiğini iyi bilmeniz olacaktır. Alternatif araçlardan yapacağınız bir fiyatlandırma bilgisini vereceğiniz alıcı, “sizin neden bu fiyatı istediğinizi” daha kolay anlayacaktır.

TELEFONDA PAZARLIK YAPMAK

İnternet satışlarında en çok yapılan şey telefonla arayıp kısa ve sonuç alıcı şekilde yapılmaya çalışılan pazarlıklardır. Otomobilinizi satışa koyup telefonla pazarlık kabul ettiyseniz, aranmalarınızda iyi konuşmanız pazarlıkta etkili olacaktır.

Etkili bir konuşma, satışı hızlandıracak önemli bir silahtır. Telefon ile konuşmanız nasıl olursa olsun, ifadelerinizin net olması, otomobil konusunda bilgi ve yetki sahibi olduğunuzu bildirmeniz faydalı olacaktır.

Arayan kişi mutlaka bilmediğiniz yerden soru soracaktır. Burada önemli olan, bu noktanın, aracın satışında oynayacağı rolü sizin bilmeniz ve atacağınız her geri adımın size maliyeti olacağını anlamanızdır. Her noktayı bilmenizin mümkün olmadığını kendinize güvenli bir şekilde belirtmeniz ve bunun fiyata yansımalarının bilincinde olduğunuzu mesaj olarak karşıya vermeniz, pazarlığın devamında sizi güçlü yapacaktır. Sonrasında araç başında olacak şeylerden emin şekilde telefona nokta koymanız önemlidir.

Burada verilebilecek en iyi tüyo: telefonda işin bitmediğini çok iyi bilmelisiniz. Burada konuşacağınız iyi repliklerin işi hızlandıracağı bir gerçektir; fakat araç başında bunların karşılığı olmazsa kendi satışınıza balta vurmuş olursunuz.

SON FİYAT NE OLUR?

Telefon görüşmelerinde en son ama mutlaka yapılacak şey, fiyat konusunda bir geri adım çıkarmak olacaktır. Bu noktada fiyat konusunda hiçbir geri adım atmamanızı önereceğiz. Çünkü telefonda başlayacak bu geri adımların devamı araç başında istenecektir. Öncesinde yapacağınız iyi bir fiyat belirleme sürecinin üzerine telefonda yapacağınız sakin, net ve belirli bir duruşu olan pazarlık, sizin primli satış yapmanızın en doğru yoludur.

Buradaki en önemli tüyo, net olmaktır. Kararsız yapılan söylemler, geri adımların başlangıcıdır.

SATIŞ NE ZAMAN BİTER?

Her ikinci el satıcısı bilir ki, internette ve telefonda yapılan satışın son noktası, otomobilin maddi olarak gösterimi ile sonuçlanır. Çekilen fotoğrafta güzel görülen otomobilin, madde olarak da müşteri tarafından görülmesi gerekir.

Burada tüyo şu olacaktır… Otomobiliniz mümkün olduğunca çevresi temiz ve samimi şekilde alıcıya sunun. Satışa yazdığınız kilometre ile alıcının gördüğü uyuşursa, satışta yazdığınız donanım seviyesi otomobil başında uyuşursa, telefonda edilen sözlerin görüntüde karşılığı varsa, satış, bankada paranın transferi ve noterde sahipliğin teslimatı ile biter.

Telefonda ve internette yaptığınız bildirimin yüzde 80’i alıcı tarafından doğrulanırsa, gerisi tamam olacaktır. Burada hatırlatılması gereken en önemli tüyo, samimiyettir. Bütün satış süreçlerinde olduğu gibi bu sürecin en sonunda karar vermeyi en güzel şekilde sonlandıracak önemli nokta samimiyettir. Satış samimi şekilde sonlanırsa, başka satışların da kapısı ve referansı olur. Samimi yapılacak bir satış hem satan açısından hem de alıcı tarafından devamlı kazanç çıkarılan sağlıklı bir süreç olacaktır.