ÖNCE OTOMOBİLİNİZİ TANIYIN
İkinci el satışında yapılan en çok hata otomobili tanıdığını zannetmektir. Oysa her otomobilin bir hikâyesi vardır ve tanımak birkaç parçadan oluşan hikâyelerin bütününün yüzde 80’ine hâkim olmakla olur.
İlk yapılacak iş, bu hikâyenin satışa yarayacak önemli kısımlarını satış söylemine yazmaktır. Burada hikâye derken, gerçeklerden ayrılmaktan bahsetmiyoruz. Bahsetmeye çalıştığımız, sıfır otomobilin aksine her otomobilin satışını belirleyen özel bir hikâyesi vardır. Bu hikâye bilinerek ve buna göre satış yapmaya çıkılırsa, satış umduğunuzdan çok daha çabuk biter.
Otomobilinizin marka hikâyesi, Türkiye’de satışının hikâyesi, otomobilin satın alımından sonra başlayan kullanım hikâyesi birleştirilerek özel bir hikâye ile satışa girerseniz, fiyatlamada güçlü bir konumunuz olur.
Hikâyenin hepsini satışta anlatmanız gerekmez, doğru yerde doğru cevabı vermeniz durumunda, alıcı hikâyenin tamamını satın alacaktır. Burada tüyo, her otomobil için özel bir hikâye yazmak olacaktır. İkinci el otomobil satarken, anlamlı bir hikâye eklerseniz, alıcı için parasının karşılığında alacağı şey dört tekerlekli bir metal yığınından farklı olacaktır.
FOTOĞRAFLAMA, İŞİN EN ÖNEMLİ TARAFIDIR
Son dönemde satışlara video da ekleniyor; ama fotoğraf, ikinci el otomobilin satışına en çok etki eden veri paketidir. Bu verilerde yapılacak iyi düzenleme satışınıza doğrudan etki yapacaktır. Özellikle ilk 4-5 fotoğraf tanımlayıcı, bilgi verici ve alımlı olanlardan seçilmelidir. Burada fotoğraf sıralamasının da önemli olduğunu, otomobilin özel hikâyesini güçlendirmesi gerektiğini de hatırlatalım.
FİYAT BELİRLEMEK
Fiyat belirlemede birkaç yol izlenebilir. Birincisi maliyet fiyatlamasıdır. İkinci el otomobilinize alım dahil yaptığınız bütün harcamalar toplanır, üzerine kâr eklenerek fiyata ulaşılır. İkinci yol, alternatif fiyatlama yoludur. Ürününüzün fiyat ve model olarak alternatifleri arasında bir araştırma yapılır. Bunun üzerine ikinci el otomobilinizin artıları ve eksileri eklenerek son fiyata ulaşılır. Bu iki yolun karması, tamamen anlık fiyatlama da yapılabilecek yollardır.
Otomobilinizi iyi tanıyorsanız, bu fiyatlamalardan hangisini yapacağınıza karar verip satışa çıkarsınız. Burada fiyatlamaya etki edecek şeylere dikkat etmeniz gereklidir. Fiyat seviyesine göre bazı otomobilleri sadece maliyete göre fiyatlamak doğru olmayabilir. Diğer taraftan rekabetçi fiyat vermeye çalışırken, anlamsız rakamlara ulaşmanız işten bile değildir.
Fiyat konusunda otomobilinizin piyasasını iyi takip edin, ikinci el piyasasının canlılığını bir çarpan olarak kullanın, üzerine pazarlık payı ve kârlılığınızı ekleyip bir fiyata ulaşın. Daha sonra acil satışlar için indirim yapmanız gerekirse buradan düşüşe gidersiniz.
Fiyat konusunda en önemli tüyo ise istediğiniz rakamların ne anlama geldiğini iyi bilmeniz olacaktır. Alternatif araçlardan yapacağınız bir fiyatlandırma bilgisini vereceğiniz alıcı, “sizin neden bu fiyatı istediğinizi” daha kolay anlayacaktır.
TELEFONDA PAZARLIK YAPMAK
İnternet satışlarında en çok yapılan şey telefonla arayıp kısa ve sonuç alıcı şekilde yapılmaya çalışılan pazarlıklardır. Otomobilinizi satışa koyup telefonla pazarlık kabul ettiyseniz, aranmalarınızda iyi konuşmanız pazarlıkta etkili olacaktır.
Etkili bir konuşma, satışı hızlandıracak önemli bir silahtır. Telefon ile konuşmanız nasıl olursa olsun, ifadelerinizin net olması, otomobil konusunda bilgi ve yetki sahibi olduğunuzu bildirmeniz faydalı olacaktır.
SATIŞ NE ZAMAN BİTER?
Her ikinci el satıcısı bilir ki, internette ve telefonda yapılan satışın son noktası, otomobilin maddi olarak gösterimi ile sonuçlanır. Çekilen fotoğrafta güzel görülen otomobilin, madde olarak da müşteri tarafından görülmesi gerekir.
Burada tüyo şu olacaktır… Otomobiliniz mümkün olduğunca çevresi temiz ve samimi şekilde alıcıya sunun. Satışa yazdığınız kilometre ile alıcının gördüğü uyuşursa, satışta yazdığınız donanım seviyesi otomobil başında uyuşursa, telefonda edilen sözlerin görüntüde karşılığı varsa, satış, bankada paranın transferi ve noterde sahipliğin teslimatı ile biter.